2022年4月6至17日，《今日工程機械》進行了“2022年第一季度中國工程機械代理商生存狀態調查”，收取有效調查問卷480份。樣本覆蓋了全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區域，從被調查代理商樣本的區域、品牌和級別分布的情況看，能夠反映2022年第一季度后的時間點上，中國工程機械行業代理渠道的現狀。

工程機械代理商盈利狀態：32.35%的代理商企業虧損嚴重

從調查的結果分析來看，2022年1-3月，76.47%的代理商企業是虧損的，僅有23.53%的代理商企業處于微利或盈利狀態。相比2021年同期的調研結果，處于虧損的企業數量繼續擴大，虧損面擴大了7.77個百分點。

但是通過主機廠家補貼才可以正常運轉的企業數有所增加（由上年度的27.48%增加到了44.12%，占比擴大16.64個百分點），虧損嚴重的企業數量有所降低（由上年的41.22%降到了32.35%，占比減小8.87個百分點），但仍然占到近三分之一。

整體看2022年第1季度相比2021年第1季度，代理商群體的盈利情況有所惡化。從通過主機廠家補貼才可以正常運轉的代理商比重增加的情況，也意味著渠道的盈利狀況的惡化開始進一步傳導到上游的制造商端。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 盈利狀況分布對比

我們把所有調研的企業分為了6類：

第一類是盈利、市場占有率增長的企業，這類企業狀況非常健康，占比7.09%，比2021年1-10月減少4.20個百分點；

第二類是盈利、市場占有率下降的企業，為了保持企業盈利，而收縮了銷量規模，占比10.64%；

第三類是盈利、市場占有率持平的企業，占比5.80%；

第四類是虧損、市場占有率上升的企業，占比19.63%，比2021年1-10月減少1.62個百分點；

第五類是虧損、市場占有率持平的企業，運營情況較危險，需要高度關注，占比23.77%，比2021年1-10月擴大7.13個百分點；

第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比33.07%，比2021年1-10月增加0.72個百分點。后兩者危險代理商的群體均有所增加，需要引起業內代理商同仁警惕自身的運營狀況。

56.98%的工程機械代理商：存在不同程度的買斷行為

在被調研代理商群體中，2022年1季度沒有買斷的代理商有56.25%，比2021年1季度同期增加7.04個百分點，而且買斷超過400臺的情況在被調研代理商群體中已經消失，這之前在2021年末還有出現。

行業渠道端整體買斷的情況有所減少，一方面是在下行周期，部分品牌對于占有率的執念沒有之前那么嚴重，另外一方面短期新冠肺炎疫情的嚴格防控對于制造商的產能有較大的影響。買斷50臺以下庫存機的企業有所減少，由2021年1季度的42.86%下降到了26.56%；而買斷50~100臺庫存機的企業明顯增加，由3.17%上升到了11.46%。

2022年一季度中國工程機械代理商， 不同買斷情況分布對比

價格戰在持續蔓延，但是烈度稍有緩解

2022年1季度，94.17%的被調研代理商在銷售小挖時出現虧損，比上年1季度比重減少1. 86個百分點；有47.71%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，比上年一季度改善6.26個百分點；有4.13%的被調研代理商在銷售大挖時虧損，比上年一季度改善3.01個百分點。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

代理商的經營狀況：挑戰巨大

對比2021年第4季度，2022年第1季度有77.08%的被調研代理商的業務明顯下滑，各有64.58%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。

對比2021年11月我們的調研數據，上述三點的比重分別減少5.48、8.68和0.54個百分點。由此可見，代理商的經營狀況雖然有微小的改善，但是業務下滑、利潤下滑、逾期率上升的代理商比重仍然都在50%以上。

2022年一季度對比2021年四季度， 工程機械代理商經營狀況變化

現金流狀況和風險是，代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、企業業務戰略布局、風險管控和市場占有率考核是代理企業目前階段承壓最大的四個層面。而相比2021年1季度，2022年1季度市場占有率考核的選擇比重降低了27.43個百分點。對于現金流狀況的重視，代理商的選擇比重相比上年1季度提高了18.95個百分點，其中風險控制、業務戰略布局轉型也是目前代理商持續熱切關注的焦點問題。

2022年、2021年一季度中國工程機械代理商， 決策層交流問題選擇對比

依據被調研代理商老板目前承壓的事項，我們依據文字數據，整理出來的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來源越集中，選擇的老板越多。

2022年一季度中國工程機械代理商 老板最大壓力來源云圖對比

一季度，被調研工程機械：代理商的平均裁員達4.58%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結果來看，2022年1季度，有50.96%的代理商企業繼續進行了人力資源的精簡調整；有46.83%的代理商企業沒有進行人力資源的主動調整；此外，還有2.21%的代理商企業繼續進行了人力資源的擴張。整體而言，2022年1季度，被調研工程機械代理商企業的平均裁員比例為4.58%。

后市場服務、多元化與整合并購：是代理商未來出路的重點方向

從代理商未來出路的反饋情況來，30.21%的代理商企業選擇轉型后市場服務，對比2021年11月調研數據，比重增加12.77個百分點；23.96%的代理商企業選擇多元化經營，比重減少22.55個百分點；18.75%的代理商企業選擇主動進行整合并購，比重增加8.28個百分點；13.54%的代理商企業轉型租賃商，比重增加4.24個百分點；還有3.13%的代理商企業選擇退出不做，比重減少1.52個百分點。

2022年一季度中國工程機械代理商未來出路選擇分布

總之，踏踏實實穩健經營，不冒進，不退縮，向多種模式并存的中國工程機械行業的綜合型設備服務商轉型，成為更多的清醒的代理商群體的共識。同時，打造代理商在當地工程機械市場的影響力的口碑及品牌，凝聚所在區域認可代理商品牌的標桿價值客戶群體，也是重中之重。

抱團取暖，共度寒冬。希望《今日工程機械》雜志與中國工程機械市場調研中心開展的季度“中國工程機械代理商生存狀態調查”，能夠為廣大行業同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

（文章來源：今日工程機械）

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